Passaggio generazionale, la pianificazione successoria sta trasformando la consulenza patrimoniale

Con il più grande trasferimento di patrimonio della storia italiana alle porte, il tema della pianificazione successoria assumerà un ruolo sempre più centrale nel panorama della consulenza patrimoniale. Non si tratta soltanto di trasferire ricchezza, ma di garantire continuità, armonia e visione strategica tra generazioni. Un contesto nel quale il consulente finanziario diventa architetto di una struttura patrimoniale che unisce tecnica e sensibilità, fiscalità e relazioni, numeri e valori familiari.

Pianificare per tempo, oggi, significa non solo tutelare il patrimonio, ma preservare il suo significato nel tempo. Vediamo perché.

Una transizione senza precedenti

Nei prossimi dieci anni, oltre 300 miliardi di euro passeranno di mano in Italia, trasferiti dai Baby Boomer e la Gen X, ai nuovi eredi, I Millennial e Gen Z. Si tratta quindi di un fenomeno che ridefinirà il modo stesso di intendere il wealth management.

Questo non è solo un trasferimento economico, ma rappresenta un vero e proprio cambiamento culturale e relazionale, che impone una riflessione profonda sulle logiche della consulenza patrimoniale. Per i consulenti finanziari, la sfida va quindi oltre la semplice ordinaria amministrazione del passaggio: si tratta adesso di governare la complessità: le complessità fiscali, emotive e soprattutto intergenerazionali, attraverso un approccio integrato basato su pianificazione, comunicazione e fiducia.

Un fenomeno di scala e di profondità

Secondo dati di EY, nel mondo nel corso del 2024 sono passati di mano tra una generazione e l’altra oltre di 18.000 miliardi di dollari. In Italia, dove la ricchezza è fortemente concentrata nella fascia over 60 della popolazione, il tema assume caratteristiche specifiche: il 60% del patrimonio delle famiglie è detenuto da individui con più di 55 anni .

La vera trasformazione però è qualitativa, in quanto le nuove generazioni mostrano una maggiore propensione digitale, un approccio flessibile all’investimento e una crescente attenzione verso sostenibilità, impatto sociale e trasparenza. Per la consulenza patrimoniale, questo significa ripensare linguaggi, strumenti e modalità di relazione, coniugando rigore tecnico e una nuova empatia generazionale.

Pianificare per tempo: una necessità strategica

Ecco perché la pianificazione della successione deve essere percepita non come un passaggio conclusivo, ma come parte integrante del ciclo di vita patrimoniale. Anticipare il tema consente di armonizzare gli aspetti fiscali, legali e finanziari, riducendo incertezze e massimizzando l’efficienza complessiva del processo. Tra gli strumenti più efficaci figurano i testamenti e le donazioni, che permettono ai clienti di definire con chiarezza la propria volontà e prevenire conflitti, come anche i trust e le polizze vita, che offrono protezione e flessibilità nella gestione del trasferimento dei beni. Vi sono anche i patti di famiglia e ‘holding companies’ che invece sono ideali per garantire la continuità d’impresa e definire la governance familiare.

Bisogna però sempre tenere a mente che ogni soluzione risponde a esigenze specifiche e richiede una pianificazione multidisciplinare, oltre a rende imprescindibile il consulente patrimoniale che viene messo in campo per coordinare i vari interlocutori (che siano legali, fiscali, assicurativi o altro) in modo da costruire un piano coerente, strutturato e proattivo.

L’importanza della continuità nel rapporto consulenziale

Il momento del passaggio generazionale rappresenta anche una prova di solidità relazionale. Il rischio è che con la successione si interrompa il legame fiduciario costruito nel tempo e i dati dimostrano come oltre il 70% degli eredi cambi consulente dopo il trasferimento del patrimonio. Per evitare questa frattura quindi, la relazione deve precedere la successione. Coinvolgere gli eredi in anticipo, favorire la loro partecipazione alle decisioni patrimoniali e spiegare le logiche della pianificazione sono passaggi fondamentali per assicurare coesione e continuità.

Educare alla nuova ricchezza

Ma come fare per coinvolgere le generazioni più giovani? Un aspetto da non sottovalutare è la preparazione degli eredi, visto che molti si trovano a gestire capitali importanti senza adeguata competenza finanziaria, fiscale o comportamentale. Promuovere percorsi di financial education, workshop dedicati e momenti di confronto familiare può ridurre il rischio di dispersione e rafforzare la capacità decisionale.

Il consulente come pilastro della continuità

Il trasferimento di ricchezza rappresenta quindi una sfida sistemica per l’intero settore del wealth management, che richiede pianificazione, visione e capacità di interpretare i bisogni di più generazioni contemporaneamente. In questo contesto, il consulente patrimoniale diventa una figura di equilibrio, capace di tradurre la complessità tecnica in chiarezza relazionale, accompagnando la famiglia in un percorso di consapevolezza condivisa. Non più semplice gestore di patrimoni ma costruttore di continuità; insomma, non più custode dei singoli asset bensì curatore del valore che li accompagna.