Il Report costi dalla parte del consulente per comprendere il riconoscimento del suo valore

Prendo spunto dalle parole pronunciate durante Consulentia 2019 a Roma dal Presidente dell’Anasf, Maurizio Bufi, quando afferma che ai consulenti dovrebbe andare almeno un terzo dei costi sostenuti dai clienti.

Da questo punto di vista il mercato è variegato, cioè, c’è una parte dei consulenti che, evidentemente, non riceve il compenso nella misura auspicata da Bufi.

Dal momento che viviamo un passaggio delicato sul tema dei costi dalla prospettiva del cliente e ci siamo attivati tutti per trovare le modalità per trasferire questo contenuto nella maniera migliore, voglio soffermarmi sul tema costi dalla parte dei consulenti.

Ciò che accomuna i due punti di osservazione, quello dei clienti e quello dei consulenti, è il valore.

Come clienti siamo disposti a sostenere un costo se riconosciamo che è il giusto compenso del servizio ricevuto, mentre dalla parte dei consulenti, il costo rappresenta il riconoscimento della nostra professionalità e dei principi etici e morali con cui lavoriamo.

In sostanza, voglio dire che se è vero che il nostro contributo nella catena di distribuzione del valore tra società prodotto, intermediario, cliente e noi, è determinante e, secondo me, prevalente, perché la gestione efficiente della relazione finale spetta a noi, dobbiamo riflettere sulle azioni che possono rendere il rapporto e il servizio di consulenza efficace per tutti.

Così ho avuto un’idea: stimolare i clienti a richiedere che, nel Report costi, venga dettagliata la ripartizione di ciò che va a remunerare la società prodotto, l’intermediario mandante e il consulente.

In questo modo il cliente sa esattamente qual è il compenso del suo consulente: poco, abbastanza, tanto?

Come ho detto dipende, perché non è uguale per tutti. Ciò che è importante è che il cliente abbia la consapevolezza di questo dato per esprimere la sua opinione e consentirci di comprendere con quale criterio si stia sviluppando nel settore questo tipo di messaggio legato ai costi.

Se siamo d’accordo che è corretto dare un riconoscimento equo al servizio prestato, magari sarà proprio il cliente a darci qualche suggerimento. Inoltre, per noi consulenti è l’occasione di verificare come viene valutato il nostro contributo nella catena di distribuzione del valore, cioè, renderci conto se la mandante che abbiamo scelto ci sta ripagando nella direzione che meritiamo.

Dico questo perché penso con forza che, quando lavoriamo facendo bene le cose, ci debba essere riconosciuto il nostro valore e che la verifica con il cliente possa rafforzare tale profilo e attestare ulteriormente il nostro ruolo sul mercato.

Potremmo scoprire quanto siamo vicini o lontani dall’auspicio di Bufi! 

E se per qualcuno il terzo prospettato fosse già superato?